Как продавать сложный товар в интернете
Среди продаваемых в интернете есть целый ряд товаров и услуг, которые нужно отнести к категории сложных. Продать сложный товар значительно труднее, чем товары широкого потребления.
Постулаты
Продавая товары этой категории, в частности magnetic mill, нужно твёрдо усвоить:
Первое: сложный товар быстро продать не получится. Нужно настроиться на длительную работу с клиентом, путь к заказу будет длинным – встречи, звонки, рассылки, письма и т.д.
Второе: сложные товары имеют очень узкий круг потенциальных потребителей, за каждого покупателя нужно бороться, к каждому нужно быть максимально внимательным и лояльным.
Третье: этот вид товара – важная составляющая производственного процесса, что делает его дорогим и редким (если не уникальным) на рынке. Практически всегда стоимость товара зависит от его полезности и количества представленных на рынке моделей.
Четвёртое: покупают сложный товар или редкую услугу профессионалы, а значит, и продавать её должны люди, хорошо разбирающиеся в предмете.
Размещайте товар на правильном сайте
Подчините целям не только цены, но и само оформление сайта, рекламу, рассылки. Сначала нужно клиента заинтересовать полезной информацией, привлечь на сайт, а уже затем ему продавать.
Разместите на сайте полезные статьи, и интересные факты, новости, мнения экспертов и т.д. – всё, что может заинтересовать.
Дальше действуйте. Организуйте личную встречу или узкопрофильный семинар, любое другое общение на профессиональном уровне. Только так можно наладить контакт, который перерастёт в контракт.
Уважайте клиента, изучайте его
Всех клиентов можно разделить на две категории: тех, кто является компетентными в данных вопросах и тех, кто таковой компетенцией не обладает.
Первые будут сами выбирать и ваша задача предоставить им максимально точную, достоверную информацию о продукте, сроках поставки, качестве товара. Они окончательное решение принимают самостоятельно, возможно вопреки рекомендациям ваших менеджеров.
Вторых нужно научить, рассказать, помочь понять отличие видов товара. Для них рекомендации ценны и задача менеджеров максимально точно понять, какой продукт требуется клиенту, предложить его, а не что-то другое.
Всегда будьте максимально честными с клиентами. Никогда не давайте неправдивой, недостоверной информации на сайте.
Рекламируйте результаты
Показывайте результаты работы, выставляйте фото успешных проектов, реальные отзывы. Это должно быть честно и легко проверяемо.
Поддерживайте общение
Обязательно отправляйте полезную e-mail-рассылку, общайтесь всеми доступными способами: телефон, Skype, почта. Быстро, как можно быстрее, отвечайте на запросы.
Услуги после продажи
Предложите ряд услуг после продажи: гарантийный ремонт, ответы на вопросы по установке, эксплуатации. Возможно сертификаты или лицензирование.
О специфике рекламы
Потребуется проведения семинаров и вебинаров. Традиционное участие в узконаправленных выставках и более широких профильных мероприятиях. Не забывайте о буклетах, брошюрах, флаерах. Для важного клиента нужна именная полиграфия.
Сотрудничайте с сайтами сопутствующих тематик. Будет продуктивным долгосрочное сотрудничество.
Как вывод
Успешная продажа сложного товара – это мощная реклама, долгосрочная работа с клиентом, высокий профессионализм персонала, и главное – качественный товар.